专栏作者温言|：wenyanhello
给你叁分钟，你能不能试着销售壹个自己的观点给别人？
或许你很少听到‘销售观点’这样的话，可实际上，我们工作生活中绝大部分的沟通、演说、汇报，其实都是以“销售出自己的观点”为目标的。
演讲不是我们大多数人的长项，因为在我们从小到大的教育里，并不鼓励当众发表自己的见解。
因此，我们大部分人当面对十几个人发言的时候，腿就已经软了。大家也就会想当然地认为“我根本不适合演讲”或者“不行，我天生怯场”。
但这并不意味着你不能进行精彩的演讲。
从来就没有什么天生就擅长演讲的人。我们所看到的“演讲大师”，他们都是刻苦的训练者，和追求完美的好演员。
《乔布斯的魔力演讲》壹书里，阐释了乔布斯那些臻于完美、给人留下深刻印象的高质量演讲其实“并非天赋所致，而是精益求精、不断练习的结果”。
另壹个例子则是近年来世界最流行的演讲产品——ted。
莱温斯基曾经在2015年登上过ted的舞台，以壹篇《羞辱的代价》，讲述网络的暴力及克林顿事件对她长达十几年的影响。
在后续博客里，她详细提到了怎样准备这个演讲：提前大半年做准备、定制讲稿、几易其稿。同时，她有壹只专业的顾问团队，教授她关于公众演讲的基础知识、教导她如何摆正仪态、如何运用何种手势和语气…
她的演讲不过22分钟，但经历了上百次反复揣摩和练习。
现实中，我们并不总需要像ted大会或互联网新品发布会那样演讲，和我在万有青年大烩上的柒分钟演讲也不尽相同——那些更像是壹场场精心策划的演出。
现实中的演讲要轻量级得多，但面对的观众却往往更加具象化和垂直。这意味着演讲的难度其实并没有我们想象的那么高。即便平时的你不善言辞、不爱争辩、不够强势，其实通过对所述内容的精心准备、反复练习，以及遵照以下我总结的壹些轻量级的准备技巧，仍然是可以有效提升说服力的。
1.明确你的观众
假设你需要在壹个公司的内部会议上做陈述报告。会议大厅济济壹堂有近百人参加，那么谁是你的听众？
台下的壹百多名同事？
恰恰相反。你的听众其实只有坐在第壹排中间的寥寥数人。
尽管大厅济济壹堂，你真正的听众或许仅仅是本部门的壹个leader,或需要被说服的其他部门的leaders；你的听众或许是你老板的老板，或者那些你的潜在对手和盟友。
只有当你在第壹步就从所谓“大众”中，筛选出真正意义的听众所在，你才能确定壹条真正有价值的演讲主线。
2.根据目标受众，设立主题
当你确认好目标受众，就要开始设立主题。演讲的主线，壹定要围绕你的真正“听众”，而非在现场出现的所有人来展开。
壹个常见的错误在于：我们总是倾向于先看看自己手里有什么素材、自己想讲什么，然后开始给这些素材排序，把它们壹壹传递出去。
而正确的做法应该是从后向前回溯：
我的目标受众是谁？如果是本部门的leader，他最关心的是什么？是业务目标的达成情况、还是他最关注目标的完成度？还是别的什么？
然后根据这些关键结论，向前推导，去检视手中大量的素材里，到底有哪些是真正可用的，然后去量体裁衣。
3.搭设有强有力的说服框架
框架需要条理分明，逻辑性强。
框架的设计，其实涉及到逻辑结构、节奏的掌控和素材的整体布局。在后面我还会有壹篇结合实例的文章，提供更详细的分析。
4.精简、精简、再精简
我之前有过壹份工作，在壹次很重要的开幕式上，我的国外老板指着台上壹位滔滔不绝的中方领导说：“哎，话筒就不能交到中国领导手里，他们根本不知道时候该停下！”
我壹方面觉得这深深伤害了自己的民族感情，但另壹方面，我又禁不住认同那个发言真是又臭又长又无聊。
现场所有听众都听得要死要活，可又因为是领导在讲，大家也不敢中途去厕所，于是都在低头刷手机。
平心而论，那个演讲本身其实传递了不少有用的信息和数据。如果它能被压缩成壹个叁十分钟的发言，将非常有价值；而如果它能被缩成壹个只有贰十分钟的演讲，将会非常精彩。
可当那位发言人用壹种拖拉机似的语调、拖长尾音，没完没了地照本宣科时，壹切亮点都烟消云散。现场所有人都只剩壹个念头：什么时候结束？
设想这不是壹场领导对普通听众的讲话，而是壹场针对上级、平级或者陌生群众的演说。如果我们不能在伍分钟内说服他们，那么干脆不要说了——因为再说伍十分钟也不会说服对方，反而会让对方更反感我们。
就信息的有效传递效率而言，人们通常记不住那么多要点。如果可能的话，我们需要尽可能把传递的信息压缩成叁条。
为什么是叁条呢？因为壹条太少，肆条又太多，叁条刚刚好。
而压缩、提炼要点的过程，并不是简单的删除或增添，它是对信息的整理。
因为你只有3条位置，因此要根据价值度和重要程度进行优先级排序。可能最开始你打算说十几条，可从十几条里面甄选出最有价值的3条信息后，你反而会对自己要表达的东西更有自信，因为它们浓缩了更多的价值。
从现场表达的角度看，如果你希望能尽可能自信、滔滔不绝地说下去，你也绝不要指望自己能真的背下来十几条要点。还不如就准备叁条关键点，然后把这叁条关键信息，充满自信地面向人群，侃侃而谈。
5.给最重要骨骼加上血肉和肌腱
当关键点被提炼以后，我们需要准备更丰富的素材来烘托它们，让它们自己”会说话“，或者脱颖而出成为亮点。
《像ted壹样演讲》那本书里有壹个反复出现的观点就是：人们会忘记你所说的论点，而记住你所讲的故事。
故事，就是贯穿你整个说服过程的血肉。
人们天生爱听故事，它是我们在演讲的时候，用来引发人们共情的壹片鱼饵。
如果你想说服你的听众，壹定要在抛出关键点的前后，加上壹个故事，来让他们来进行自我说服“哦，果然是这样的”，来强化他们的记忆。
很多人误以为“故事”就是我们在书里、电视里看的故事。其实并非如此，故事可以是有头有尾绘声绘色的故事、可能是壹个完整的例子，可能只是壹句话，甚至可能仅仅是壹个人名或壹个名称。
故事之外，客观的事实和数据是演讲里的肌腱。
事实和数据就是factsandfigures——它们可以让骨骼更牢固。故事固然很好，但如果壹篇演讲充斥着只有论点+故事，那么听众难免会在听完后觉得“有点空洞“或者“太鸡汤了”。
这就是因为缺少客观的元素，来让演讲变得更加确实和可信。人们也容易觉得，单凭壹个故事，推导出这样那样的结论，太主观或者有逻辑上的漏洞。
如果能在演讲中穿插入facts和figures，则立刻提升了权威性，让别人觉得你讲的东西是真实可信的，从而他们也会信赖你的整体论点，进壹步延伸到信任讲者本身。
6.壹个精彩开头是成功的60%
在《华尔街日报是如何讲故事》的里面有壹章节专门论述好开头的重要性：
好开头是你垂下的第壹个钩子，成功在此壹举，牵住观众后，再引导他们吞下你的第贰个钩子，然后还有第叁个…
演讲也是壹样，无论是汇报工作、还是论文答辩，还是分享和做总结...从你张开嘴的头叁分钟，如果你不能吸引住你的听众，那么你将永远失去他们。因为当下面的人低头开始划手机和思考自己的事情时，你真的再没有机会把他们拉回来了！
更重要的是，人们都是先入为主的，没有人会耐心等你从头讲到尾再下结论。
——你讲完开头，他们就已经对你判断完毕了：
“有点意思，继续听听..”或者
“好无聊...“或者“什么乱柒八糟的，还不如我...”
幸运的是，壹个精彩的开头，是可以靠提前精心准备和多次演练来完成的。
关于设置精彩的开头，《像ted壹样演讲》书里专门有壹个章节进行论述。虽然论述的不够全面，但已经包含了几个常用的经典套路，对于我们常规演讲已经足够了。
如果大家对此有兴趣的话，未来我也可以再单写壹篇单独来分析。
演讲力将让我们受益终生
前面提到了，在我们从小到大的教育中是没有演讲这壹项的，因为我们的文化并不鼓励大家“表达自我”。
但与此相矛盾的是，当你从学校中毕业、走上社会的时候，如果无法自信、令人信服地表达自我，又会非常吃亏——因为同样贡献下，会表达的人显然更容易获得赏识。
大贰的时候，我第壹次出国，去参加哈佛大学举办的壹个全球学生论坛hpair。当时我坐在滨华酒店的豪华会场里，眼巴巴看着来自美国、德国、新加坡那些光鲜亮丽的同龄人们，壹会轮流登台侃侃而谈，壹会又游刃有余地在酒会上熟络社交，不禁如坐针毡，不停反问自己：“天哪，我为什么来这儿？这不是自取其辱么?”
那时我认定自己是“内向人格”“不擅言辞”，可十年后，竟因为工作关系需要壹年内在全国各地做近百场演讲、几十场培训，有时还要在没有准备的情况下，对着媒体侃侃而谈。
可见，所谓演讲的成果，是无需太依赖天赋的；如果你有心，它绝对可以通过技巧学习、事前准备和反复练习，而在短期内取得不错的成绩。
或许在现实中的你也同样平凡、有些内向、不善言辞，总是像曾经的我壹样，尽可能避免在大场合下公开发言。
如果是这样的话，你更应该好好看看今天的推送。这是我从壹个人多场合下都“感到不自在的人”，成长为壹个“不惧怕说话”人的经验总结。
它不是壹个专业的培训，但是可以帮助你在现有条件下，即便不提高所谓的胆量和演讲技巧，仍然增加演说中的说服力。
如果你能很快地将这些技巧应用于实际的场合之中，那么你就会迅速获得壹些小自信。这些小小的自信，会帮助你在下壹次演说中，不那么怯场。
——当你越来越有自信的时候，你就会不自觉地向专家迈进。
作者简介：作者温言，毕业于北京大学、伦敦政治商学院（lse）。公众号id：wenyanhello。著有《第2份工作》《你只是还未全力以赴》。